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Para partners
¿Con qué partners trabaja My IT Channel?
Trabajamos con integradores, VARs, consultoras de riesgo, MSPs, MSSPs establecidos y consultoras de compliance con brazo técnico. El programa incluye habilitación técnica de 2-6 semanas, deal registration con protección real, acompañamiento del ingeniero de preventa senior y soporte técnico durante todo el ciclo de vida del contrato
Quiénes son los partners con los que trabajamos
Los partners son empresas que revenden, integran o gestionan soluciones de ciberseguridad para clientes finales. Cubren un rango amplio: integradores tradicionales, VARs, consultoras de riesgo, MSPs que sumaron seguridad, MSSPs establecidos, consultoras de compliance con brazo técnico. Lo que tienen en común es una relación comercial directa con clientes finales a los que atienden con acompañamiento continuo.
El programa de partners de My IT Channel se diseñó para partners con negocio real, no para revendedores oportunistas. Eso significa habilitación técnica seria, protección comercial explícita y modelo económico que sostiene contratos plurianuales, no operación transaccional.
Por qué el modelo de canal en ciberseguridad cambió
Hace cinco años el canal de ciberseguridad se parecía al de tecnología general: catálogo amplio, precio como argumento principal, poca habilitación técnica. Ese modelo dejó de funcionar por tres razones.
La primera es que el cliente final ya no compra productos aislados. Compra arquitectura. Un CISO no busca “un EDR”: busca cómo detectar y responder a amenazas 24/7 sin construir SOC interno. Eso implica varios productos coordinados con procesos operativos. El partner que gana la conversación es el que puede armar arquitectura, no el que tiene el mejor precio en el EDR.
La segunda es que la habilitación técnica del partner se volvió un factor determinante. Un MSP que vende SOCaaS sin haber operado nunca uno pierde el cliente al primer incidente. La formación práctica, los laboratorios funcionales y el acompañamiento en las primeras cuentas dejaron de ser lujo para convertirse en requisito.
La tercera es que el ciclo de vida del cliente en ciberseguridad es plurianual. La venta inicial pesa menos que la renovación y el crecimiento de la cuenta. Los partners que operan con visión de un año pierden frente a los que operan con visión de tres.
Cómo funciona nuestro programa
Habilitación técnica desde el día uno
Cada partner recibe acceso a trainings certificados de los fabricantes del portafolio, laboratorios funcionales para probar arquitecturas antes de proponerlas al cliente, y playbooks operativos que estandarizan la implementación. La habilitación no es un webinar de 2 horas; es un programa de 3-6 semanas dependiendo del alcance que el partner quiera cubrir.
Habilitación comercial que respeta tu proceso
Los materiales comerciales son adaptables al modelo del partner. Matriz de precios de referencia, plantillas de contratos con SLAs verificados, casos de éxito anonimizados que el partner puede usar en su propuesta, y contenido para responder a RFPs del cliente final. Nada de forzar el partner a operar como quiere el mayorista.
Deal registration con protección real
Cuando un partner registra una oportunidad, la oportunidad queda protegida. Ni el fabricante ni otro partner pueden atacar la cuenta durante el ciclo de venta activo. Los conflictos que llegan a aparecer se resuelven por orden de registro documentado, sin discreción comercial que castigue al primero que trabajó la cuenta.
Acompañamiento del ingeniero de preventa senior
En las conversaciones de arquitectura donde la complejidad técnica del cliente lo requiere, el preventa del mayorista participa junto al comercial del partner. No para reemplazarlo. Para respaldar el criterio técnico y acelerar el cierre. El cliente final percibe rigor técnico y la conversación se sostiene mejor.
Soporte técnico durante el ciclo de vida del contrato
El soporte del mayorista está en el idioma local del partner y del cliente. Los casos que requieren escalado al fabricante los gestiona el mayorista, no se derivan al cliente final para que hable con soporte en Estados Unidos. Es un detalle operativo que suena menor pero cambia la percepción del partner ante su cliente.
Modelo económico para partners
Los rangos siguientes son referencia de mercado 2026 en LATAM e Iberia. Varían por producto, tamaño de contrato y madurez comercial del partner.
| Tipo de partner | Margen bruto típico | Ticket promedio anual por cliente | Ciclo de venta |
|---|---|---|---|
| Reseller tradicional | 10-12% en licencia, 8-15% en renovación | $12K-40K USD | 45-90 días |
| Integrador con servicios de implementación | 15-20% consolidado | $25K-80K USD | 60-120 días |
| MSP con línea de seguridad gestionada | 25-30% en servicios recurrentes | $18K-65K USD | 45-90 días |
| MSSP establecido | 35-40% consolidado | $28K-85K USD | 60-120 días |
Los rangos altos aparecen cuando el partner incorpora servicios propios (implementación, operación gestionada, arquitectura). Los rangos bajos aparecen en modelo puro de reventa. Ese dato define la conversación de estrategia con cada partner nuevo.
Verticales donde el canal captura más valor
Hay verticales donde el ciclo de venta es más largo pero la fidelidad es alta y las renovaciones son casi automáticas. Salud, financiero, energía crítica, retail multi-sede, educación superior. En estas verticales el partner que ganó al cliente y lo acompañó bien conserva la cuenta durante muchos años.
Hay otras donde el ciclo es corto pero el margen de servicios es limitado. SMB puro, retail de barrio, servicios profesionales pequeños. El partner puede atender pero el modelo económico exige volumen.
La conversación honesta con cada partner nuevo empieza por reconocer en cuál de estos escenarios opera y ajustar la estrategia. Vender de todo a todos rara vez funciona.
Casos de partners
MSP en Colombia transforma su modelo. Empresa MSP con 8 clientes activos en el sector retail y facturación 2024 de $600K USD. Diseñamos con ellos una oferta de servicios gestionados de seguridad sobre su base instalada. En 3 meses activaron el servicio en 6 clientes existentes y sumaron 5 nuevos. Facturación 2025: $980K USD con margen bruto en la nueva línea del 32%.
Integrador en España gana licitación de banco mediano. Integrador con 25 clientes históricos en sector financiero. Necesitaban capacidad de arquitectura de exposure management y proteccion de datos y cumplimiento para calificar en RFP de un banco regional. Con acompañamiento técnico y materiales adaptados ganaron el contrato por $960K USD anuales renovables.
MSSP en Costa Rica pasa de 4 a 22 clientes en 7 meses. MSSP pequeño con 2 analistas que operaba servicios básicos. Combinando plataforma multi-tenant con automatización de onboarding escalaron a 22 clientes con solo 2 analistas totales. Facturación recurrente mensual pasó de $18K a $228K USD.
Preguntas frecuentes
¿Qué tipo de partner encaja mejor con el programa?
Empresas con relación comercial directa con clientes finales, con equipo técnico propio o disposición a habilitarlo, y con horizonte comercial de al menos 12 meses. Revendedores puros oportunistas no encajan bien con nuestro modelo.
¿Cuánto tarda la habilitación desde firma del acuerdo?
Entre 1 y 2 días según el alcance. Un partner que quiere ofrecer solo un producto se habilita rápido. Uno que quiere cubrir múltiples clusters del portafolio toma más.
¿Puedo empezar con un producto y sumar otros después?
Es lo recomendable. La expansión gradual permite que el partner madure el modelo comercial con una línea antes de sumar la siguiente. La conversación de arquitectura con cada partner nuevo suele identificar el punto de arranque óptimo.
¿Cómo se manejan los conflictos entre dos partners que trabajan la misma cuenta?
Deal registration por orden documentado. El primero que registra la oportunidad queda con protección durante el ciclo de venta activo. Sin discreción comercial ni interpretaciones subjetivas.
¿El mayorista puede vender directo al cliente saltando al partner?
No en cuentas con partner registrado activo. El modelo comercial protege al partner. En cuentas sin partner asignado el mayorista puede atender, pero nunca facturar a un cliente final, la política es apoyar el canal, no minimizarlo.
¿Hay requerimientos mínimos de volumen anual?
Sí, pero moderados. Los partners con cero volumen durante 12 meses consecutivos entran en revisión. La idea es filtrar a los que registraron el acuerdo sin actividad, no expulsar a partners que están construyendo pipeline.
¿Ofrecen financiación para partners que arrancan?
Sí, para proyectos superiores a 25K USD y con partners con historial comercial establecido. Se evalúan caso por caso con la directora de canales. Solo despues de las 3 primeras compras de contado
¿Puedo revender productos del portafolio en países fuera de LATAM e Iberia?
La cobertura geográfica se define en el acuerdo comercial. El estándar cubre LATAM (excepto Guyanas, Haití y Jamaica), Iberia y Estados Unidos. Expansión a otros mercados se evalúa caso por caso, pero no se limita.
¿Cómo se integra el partner con nuestro CRM propio?
El portal de partners incluye deal registration, biblioteca de assets, playbooks de venta y reportes de comisiones. Se sincroniza con el CRM interno del partner cuando corresponde.
¿Aplica para partners que quieren construir capacidad MSSP?
Sí, y es una de las líneas de crecimiento más importantes del programa. Ver el roadmap detallado en MSSP Growth.
¿Puedo pedir referencias de partners actuales antes de firmar?
Sí. Facilitamos conversaciones con partners activos del mismo perfil y geografía. Es la forma más honesta de evaluar si el programa encaja con el modelo del partner nuevo. Esto se limita a la confidencialidad del partner
Cómo empezar
La conversación inicial evalúa el perfil del partner, su base instalada, verticales objetivo y capacidad técnica actual. Solicítala desde /partners/ o directamente desde /solicitar-demo/. Los partners aplicados los revisa personalmente la directora de canales con acompañamiento del equipo técnico.
Aplicar como partner
Completa el formulario. La directora de canales revisa cada aplicación personalmente y responde en 5-10 días laborables.
Criterios de control: documente la validación de para partners, registre la evidencia de para partners y confirme el cierre operativo de para partners antes de pasar a producción.
