Para Fabricantes

Para fabricantes. Consulta este recurso de My IT Channel para avanzar con una decisión técnica de ciberseguridad, solicitar asistencia o acceder al flujo correspondiente.

Por qué un fabricante elige un mayorista especializado en LATAM e Iberia

Un fabricante de ciberseguridad que quiere crecer en LATAM e Iberia tiene tres opciones. Vender directo desde su país de origen y absorber el costo de operación regional. Firmar con un distribuidor tecnológico generalista que atiende cientos de productos y no dedica capacidad técnica al suyo. O firmar con un mayorista especializado que opera solo en ciberseguridad y sostiene un equipo de preventa dedicado a habilitar canal.

Las tres opciones tienen sentido según el momento del fabricante. Para productos consolidados con marca reconocida el modelo directo puede funcionar. Para productos que buscan participación de mercado rápida el distribuidor generalista da alcance con poco control. Para productos que necesitan habilitación técnica y acompañamiento comercial en cada oportunidad, el mayorista especializado es la única salida que sostiene resultados en el mediano plazo.

Qué aporta My IT Channel a un fabricante nuevo

Cobertura geográfica directa

Operación con presencia comercial local en Ecuador, México, Panama, Colombia y Chile, con soporte remoto y visita en el resto de Américas (excepto Guyanas, Haití y Jamaica), España y Portugal, y casa matriz en Estados Unidos. La cobertura cubre 25 países hispanohablantes y lusófonos con un solo acuerdo comercial.

Habilitación técnica al canal

El equipo de preventa técnica del mayorista recibe la formación completa del fabricante y la traduce a materiales operativos que el canal usa en el día a día. Playbooks de implementación, casos de éxito anonimizados, arquitecturas de referencia por vertical, guías de troubleshooting. Sin esta capa el partner promedio no llega a operar el producto con confianza.

Habilitación comercial al canal

El equipo comercial del mayorista construye materiales de venta específicos por vertical del mercado LATAM e Iberia. Matriz de precios de referencia con margen protegido, plantillas de contrato adaptadas a la regulación local, contenido para RFPs. El partner no tiene que traducir del inglés ni adaptar del modelo americano.

Acompañamiento en las primeras oportunidades del canal

El ingeniero de preventa del mayorista participa en las conversaciones comerciales del partner con sus clientes finales cuando la complejidad técnica lo justifica. Acelera el cierre y aumenta la tasa de conversión de las primeras oportunidades del producto en el canal.

Reporte estructurado al fabricante

Pipeline, cierres, base instalada, tasas de renovación, tickets de soporte, feedback del canal. El fabricante recibe visibilidad continua de la evolución del negocio en la región, no solo el reporte trimestral consolidado.

Marketing conjunto

Webinars regionales en español y portugués, presencia en eventos del sector, contenido en Ciberblog con autoría técnica del equipo del mayorista, campañas de LinkedIn con el equipo comercial. El fabricante gana visibilidad sin construir presencia regional desde cero.

Categorías de producto que buscamos en el portafolio

El portafolio actual cubre 9 categorías de protección. En cada una hay lugar para 1-3 fabricantes según la complementariedad funcional. Las categorías donde estamos evaluando nuevos productos son las siguientes.

SOC y detección. Plataformas SIEM/XDR con arquitectura multi-tenant apropiada para MSSPs. UEBA, ITDR, NDR. Threat intelligence platforms integrables. La categoría es competitiva y la evaluación es exigente en cobertura técnica y en modelo comercial.

Gestión de exposición y vulnerabilidades. Pentesting autónomo continuo, gestión industrializada de vulnerabilidades, external attack surface management. La categoría creció durante 2024-2025 con la maduración del modelo continuous validation.

Riesgo de terceros. TPCRM continuo con cuantificación financiera y arquitectura multi-cliente. La demanda aumenta con regulaciones como DORA en la UE y equivalentes en LATAM.

Protección de datos y cumplimiento. Plataformas que mapean controles operativos a marcos regulatorios con evidencia continua. Especialmente valoradas las que cubren regulaciones locales LATAM además de estándares internacionales.

Seguridad de correo con IA. Protección multicapa con sandboxing, link isolation y detección de BEC. La categoría se mantiene activa porque el correo sigue siendo el vector de entrada más común.

Inteligencia de dispositivos IoT/OT/IT. Descubrimiento sin agentes de dispositivos que EDR y MDM no cubren. Verticales de salud, manufactura y retail donde la superficie de dispositivos crece.

Seguridad y gestión de móviles. MDM/UEM con cobertura multi-plataforma. Modo kiosco, BYOD con contenedor, geofencing avanzado.

Protección de datos. DLP multi-canal con control de aplicaciones de IA generativa, backup con inmutabilidad, borrado certificado. Categoría con demanda estable impulsada por regulaciones de protección de datos.

Plataforma de gestión IT/MSP. RMM, PSA, ticketing, automatización con IA. Especialmente valorados los modelos de licenciamiento apropiados para MSPs con muchos endpoints por cliente.

Qué evaluamos en un fabricante nuevo

La conversación inicial de exploración cubre seis dimensiones concretas. Cada una debe superar un umbral mínimo para avanzar al siguiente paso del proceso.

Diferenciación técnica frente al portafolio existente. Un producto que compite directamente con otro ya activo del portafolio rara vez tiene lugar. La complementariedad funcional es requisito.

Modelo comercial compatible con el canal. Márgenes que sostengan el ciclo de habilitación, protección de deal registration, flexibilidad para adaptación a la realidad regulatoria local. Los fabricantes que operan solo con listas de precios rígidas rara vez encajan.

Capacidad de soporte técnico en el idioma del cliente. Español y portugués son requisito. Cuando el soporte del fabricante es solo en inglés, la carga cae sobre el equipo del mayorista y del partner, deteriorando la relación con el cliente final.

Estabilidad financiera del fabricante. Los productos que dependen de rondas de inversión inminentes o que operan con quema de caja alta introducen riesgo de continuidad para el canal y para el cliente final. La evaluación incluye due diligence financiero apropiado al tamaño del acuerdo.

Roadmap coherente con las tendencias del mercado. Integración con IA generativa, cobertura de cargas en nube, apertura a integraciones con otros productos del stack. Los productos con roadmap estancado suelen envejecer mal.

Referencias verificables. Otros mayoristas o distribuidores que hayan operado el producto en geografías comparables. Conversaciones directas con esos referentes son parte de la evaluación.

Cómo funciona el proceso de aplicación

La aplicación se envía desde esta página con información de la empresa, del producto y del modelo comercial propuesto. El equipo del mayorista evalúa la aplicación dentro de 5-10 días laborables y responde con una de tres decisiones. Avanzar a conversación de exploración técnica y comercial. Retomar más adelante cuando el portafolio abra espacio en la categoría. Declinar con retroalimentación concreta.

Cuando la aplicación avanza a exploración, el siguiente paso es una conversación de 60-90 minutos donde el fabricante presenta el producto en profundidad y el equipo del mayorista evalúa capacidad de habilitación. Si esa conversación es positiva, sigue una fase de pruebas técnicas en laboratorio funcional, evaluación de materiales de habilitación, y negociación comercial. El proceso completo desde aplicación hasta firma de acuerdo comercial suele tomar 60-120 días.

Preguntas frecuentes

¿Aceptan fabricantes de fuera de Estados Unidos?

Sí. El portafolio actual incluye fabricantes con casa matriz en Estados Unidos, India, Israel, España y otros países. La geografía del fabricante no es criterio de selección.

¿Cuántos fabricantes tiene el portafolio actual?

Catorce fabricantes activos en nueve categorías de protección. La lista completa está en fabricantes.

¿Podemos ser el único mayorista de nuestra categoría?

La exclusividad por categoría se evalúa caso por caso según capacidad de cobertura del portafolio. En algunas categorías tenemos varios fabricantes con posicionamientos complementarios; en otras la especialización nos lleva a fabricante único.

¿Qué inversión inicial esperan del fabricante?

Los términos comerciales se negocian caso por caso. Los modelos frecuentes incluyen aportes de marketing conjunto, presencia en eventos regionales y provisión de laboratorios funcionales para el equipo de preventa del mayorista.

¿Cuánto tiempo toma habilitar el producto en el canal?

Entre 60 y 120 días para primera cohorte de partners habilitados. La habilitación completa del canal se extiende durante el primer año con incorporación gradual de partners nuevos.

¿Cómo se maneja la protección de márgenes del canal?

Con sistema de deal registration por orden documentado. Ni el fabricante ni otro partner pueden atacar la cuenta durante el ciclo de venta activo. Los conflictos que llegan a aparecer se resuelven por orden de registro, sin discreción comercial.

¿Ofrecen marketing conjunto?

Sí. Webinars regionales, contenido editorial, presencia en LinkedIn y eventos del sector. La cadencia se define en el plan de marketing anual conjunto con el fabricante.

¿Qué diferencia hay entre trabajar con My IT Channel y con un distribuidor tecnológico generalista?

La especialización 100% en ciberseguridad significa que cada producto del portafolio recibe atención dedicada de equipo técnico y comercial. Los distribuidores generalistas dividen esa atención entre cientos de productos.

¿Cubren solo mercado B2B mid-market o también enterprise?

Cobertura de mid-market principalmente, con expansión selectiva a enterprise cuando la vertical y la solución lo justifican. SMB puro rara vez encaja con el modelo comercial del portafolio.

¿Podemos empezar con acuerdo piloto acotado antes de comprometer contrato de largo plazo?

Sí. El modelo de piloto de 6-12 meses sobre geografía o vertical acotada es frecuente. Después del piloto se evalúa la expansión.

Cómo aplicar

Completa el formulario de aplicación con información de tu empresa, producto y modelo comercial propuesto. La conversación inicial la coordina personalmente la General Manager con acompañamiento del equipo técnico. La decisión sobre avanzar a exploración se comunica en 5-10 días laborables.

para fabricantes: información clave

Esta página presenta información técnica sobre para fabricantes. Revise el alcance, las dependencias, los requisitos de operación y los criterios de validación antes de seleccionar o implementar la solución.

Criterios de control: documente la validación de para fabricantes, registre la evidencia de para fabricantes y confirme el cierre operativo de para fabricantes antes de pasar a producción.