Para Parceiros

Quem são os parceiros com quem trabalhamos

Parceiros são empresas que revendem, integram ou gerenciam soluções de cibersegurança para clientes finais. Eles abrangem um amplo espectro: integradores tradicionais, VARs, consultorias de risco, MSPs que adicionaram segurança, MSSPs estabelecidos e consultorias de compliance com área técnica. O que têm em comum é uma relação comercial direta com clientes finais, aos quais atendem com acompanhamento contínuo.

O programa de parceiros da My IT Channel foi desenvolvido para parceiros com um negócio real, não para revendedores oportunistas. Isso significa capacitação técnica séria, proteção comercial explícita e um modelo econômico que sustenta contratos plurianuais, e não operações transacionais.

Por que o modelo de canal de cibersegurança mudou

Há cinco anos, o canal de cibersegurança se parecia com o canal geral de tecnologia: catálogo amplo, preço como principal argumento e pouca capacitação técnica. Esse modelo deixou de funcionar por três motivos.

O primeiro é que o cliente final já não compra produtos isolados. Compra arquitetura. Um CISO não procura “um EDR”; procura como detectar e responder a ameaças 24/7 sem construir um SOC interno. Isso envolve vários produtos coordenados com processos operacionais. O parceiro que ganha a conversa é aquele que consegue montar a arquitetura, não o que tem o melhor preço de EDR.

O segundo é que a capacitação técnica do parceiro se tornou um fator decisivo. Um MSP que vende SOCaaS sem nunca ter operado um perde o cliente no primeiro incidente. Formação prática, laboratórios funcionais e acompanhamento nas primeiras contas deixaram de ser luxo e passaram a ser requisito.

O terceiro é que o ciclo de vida do cliente de cibersegurança é plurianual. A venda inicial pesa menos que a renovação e o crescimento da conta. Parceiros que trabalham com uma visão de um ano perdem para aqueles que trabalham com uma visão de três anos.

Como funciona nosso programa

Capacitação técnica desde o primeiro dia

Cada parceiro recebe acesso a treinamentos certificados dos fabricantes do portfólio, laboratórios funcionais para testar arquiteturas antes de propô-las ao cliente e playbooks operacionais que padronizam a implementação. A capacitação não é um webinar de duas horas; é um programa de 3 a 6 semanas, dependendo do escopo que o parceiro deseja cobrir.

Capacitação comercial que respeita seu processo

Os materiais comerciais podem ser adaptados ao modelo do parceiro: matriz de preços de referência, modelos de contrato com SLAs verificados, casos de sucesso anonimizados que o parceiro pode usar em sua proposta e conteúdo para responder a RFPs do cliente final. Nada obriga o parceiro a operar como o distribuidor deseja.

Registro de oportunidades com proteção real

Quando um parceiro registra uma oportunidade, ela fica protegida. Nem o fabricante nem outro parceiro podem atacar a conta durante o ciclo de vendas ativo. Os conflitos que surgirem são resolvidos pela ordem documentada de registro, sem discricionariedade comercial que penalize quem trabalhou primeiro na conta.

Acompanhamento de um engenheiro de pré-vendas sênior

Nas conversas de arquitetura em que a complexidade técnica do cliente exige, o pré-vendas do distribuidor participa junto com o vendedor do parceiro. Não para substituí-lo, mas para respaldar o critério técnico e acelerar o fechamento. O cliente final percebe rigor técnico e a conversa se sustenta melhor.

Suporte técnico durante o ciclo de vida do contrato

O suporte do distribuidor está disponível no idioma local do parceiro e do cliente. Os casos que exigem escalonamento ao fabricante são gerenciados pelo distribuidor, em vez de serem encaminhados ao cliente final para falar com o suporte nos Estados Unidos. É um detalhe operacional que parece pequeno, mas muda a percepção do parceiro diante do cliente.

Modelo econômico para parceiros

As faixas a seguir são referências de mercado para 2026 na LATAM e na Península Ibérica. Elas variam conforme o produto, o tamanho do contrato e a maturidade comercial do parceiro.

Tipo de parceiro	Margem bruta típica	Ticket médio anual por cliente	Ciclo de vendas
Revendedor tradicional	10-12% na licença, 8-15% na renovação	$12K-40K USD	45-90 dias
Integrador com serviços de implementação	15-20% consolidada	$25K-80K USD	60-120 dias
MSP com linha de segurança gerenciada	25-30% em serviços recorrentes	$18K-65K USD	45-90 dias
MSSP estabelecido	35-40% consolidada	$28K-85K USD	60-120 dias

As faixas mais altas aparecem quando o parceiro incorpora serviços próprios (implementação, operação gerenciada e arquitetura). As mais baixas aparecem no modelo de revenda pura. Esse dado define a conversa estratégica com cada novo parceiro.

Verticais em que o canal captura mais valor

Há verticais em que o ciclo de vendas é mais longo, mas a fidelidade é alta e as renovações são quase automáticas: saúde, financeiro, energia crítica, varejo com várias unidades e ensino superior. Nessas verticais, o parceiro que conquistou o cliente e o acompanhou bem mantém a conta por muitos anos.

Há outras em que o ciclo é curto, mas a margem de serviços é limitada: SMB puro, varejo de bairro e pequenos serviços profissionais. O parceiro pode atendê-las, mas o modelo econômico exige volume.

A conversa honesta com cada novo parceiro começa reconhecendo em qual desses cenários ele atua e ajustando a estratégia. Vender tudo para todos raramente funciona.

Casos de parceiros

MSP na Colômbia transforma seu modelo. Empresa MSP com 8 clientes ativos no varejo e faturamento de 2024 de $600K USD. Desenvolvemos com ela uma oferta de serviços gerenciados de segurança sobre sua base instalada. Em 3 meses, ativou o serviço em 6 clientes existentes e adicionou 5 novos. Faturamento de 2025: $980K USD, com margem bruta de 32% na nova linha.

Integrador na Espanha vence licitação de banco médio. Integrador com 25 clientes históricos no setor financeiro precisava de capacidade de arquitetura de exposure management e compliance automatizado para se qualificar em uma RFP de um banco regional. Com acompanhamento técnico e materiais adaptados, venceu o contrato de $960K USD anuais, renovável.

MSSP na Costa Rica passa de 4 para 22 clientes em 7 meses. MSSP pequeno com 2 analistas que operava serviços básicos. Combinando uma plataforma multi-tenant com automação de onboarding, escalou para 22 clientes com apenas 2 analistas no total. A receita recorrente mensal passou de $18K para $228K USD.

Perguntas frequentes

Que tipo de parceiro se encaixa melhor no programa?

Empresas com relação comercial direta com clientes finais, equipe técnica própria ou disposição para capacitá-la e horizonte comercial de pelo menos 12 meses. Revendedores oportunistas puros não se encaixam bem no nosso modelo.

Quanto tempo leva a capacitação após a assinatura do acordo?

Entre 1 e 2 dias, dependendo do escopo. Um parceiro que quer oferecer apenas um produto é capacitado rapidamente. Um que quer cobrir vários clusters do portfólio leva mais tempo.

Posso começar com um produto e adicionar outros depois?

É o recomendável. A expansão gradual permite que o parceiro amadureça o modelo comercial com uma linha antes de adicionar a próxima. A conversa de arquitetura com cada novo parceiro costuma identificar o melhor ponto de partida.

Como são tratados os conflitos entre dois parceiros que trabalham na mesma conta?

Registro de oportunidades pela ordem documentada. Quem registra primeiro fica protegido durante o ciclo de vendas ativo, sem discricionariedade comercial nem interpretações subjetivas.

O distribuidor pode vender diretamente ao cliente, passando por cima do parceiro?

Não em contas com parceiro registrado ativo. O modelo comercial protege o parceiro. Em contas sem parceiro designado, o distribuidor pode atender, mas nunca fatura um cliente final; a política é apoiar o canal, não enfraquecê-lo.

Há requisitos mínimos de volume anual?

Sim, mas são moderados. Parceiros sem volume durante 12 meses consecutivos entram em revisão. A ideia é filtrar quem registrou o acordo sem atividade, não excluir parceiros que estão construindo pipeline.

Vocês oferecem financiamento para parceiros que estão começando?

Sim, para projetos acima de $25K USD e para parceiros com histórico comercial estabelecido. A análise é feita caso a caso com a diretora de canais, somente após as 3 primeiras compras à vista.

Posso revender produtos do portfólio em países fora da LATAM e da Península Ibérica?

A cobertura geográfica é definida no acordo comercial. O padrão cobre LATAM (exceto Guianas, Haiti e Jamaica), Península Ibérica e Estados Unidos. A expansão para outros mercados é avaliada caso a caso, mas não é limitada.

Como o parceiro se integra ao seu próprio CRM?

O portal de parceiros inclui registro de oportunidades, biblioteca de assets, playbooks de vendas e relatórios de comissões. Ele é sincronizado com o CRM interno do parceiro quando aplicável.

Isso se aplica a parceiros que querem construir capacidade de MSSP?

Sim, e essa é uma das linhas de crescimento mais importantes do programa. Consulte o roadmap detalhado em MSSP Growth.

Posso pedir referências de parceiros atuais antes de assinar?

Sim. Facilitamos conversas com parceiros ativos do mesmo perfil e região geográfica. É a forma mais honesta de avaliar se o programa se encaixa no modelo do novo parceiro, respeitando a confidencialidade do parceiro.

Como começar

A conversa inicial avalia o perfil do parceiro, sua base instalada, as verticais-alvo e a capacidade técnica atual. Solicite-a em /partners/ ou diretamente em /solicitar-demo/. As candidaturas são analisadas pessoalmente pela diretora de canais com o acompanhamento da equipe técnica.

Candidatar-se como parceiro

Preencha o formulário. A diretora de canais analisa pessoalmente cada candidatura e responde em 5 a 10 dias úteis.

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